Por qué “planificar un Open House” es una palanca de ingresos (no una tarea de fin de semana)
Un Open House suele tratarse como una simple franja de visitas. En realidad, es una campaña de marketing compacta con impacto medible en la demanda, la percepción y la conversión. Cuando planificas un Open House como un proceso repetible, puedes mejorar tres métricas que importan a agentes, vendedores particulares y promotores: (1) atención al anuncio (CTR), (2) calidad de los leads y (3) tiempo en el mercado.
Según guías y estudios del sector, los Open Houses bien ejecutados se asocian con mayor engagement de compradores y ciclos de decisión más rápidos, especialmente cuando la vivienda se presenta de forma visual y el seguimiento está estructurado. Muchos equipos también informan de que los Open Houses pueden aumentar el CTR del anuncio aproximadamente un 15–25% y reducir el tiempo en el mercado un 20–30% cuando atraen visitantes cualificados y crean urgencia con un siguiente paso claro. Para marcos de planificación y buenas prácticas, consulta la cronología de Open House de Realtor.com, los consejos de Open House de Zillow, y la investigación de NAR sobre Open Houses.
Preparación del Open House: objetivos, KPIs y un modelo simple de ROI
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Antes de crear un cronograma de Open House, define cómo se ve el éxito. Si no, optimizarás el tráfico en lugar de los resultados.
Define un objetivo principal (elige 1) y dos objetivos secundarios
- Ejemplos de objetivo principal: generar 8–15 leads cualificados, conseguir 3 segundas visitas, recopilar 2 ofertas por escrito o validar el precio con feedback de compradores.
- Ejemplos de objetivos secundarios: aumentar guardados/compartidos del anuncio, subir el CTR del anuncio, crear prueba social (fotos, vídeo corto, testimonios), construir un pipeline de compradores para futuros anuncios.
KPIs que realmente te dicen si el Open House funcionó
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| KPI | Cómo medirlo | Objetivo de referencia (práctico) | Por qué importa |
|---|---|---|---|
| Visitantes (bruto) | Conteo en puerta / conteo de registros | 10–40 según la zona | El volumen importa, pero solo con calidad |
| Leads cualificados | Cumple criterios (plazo, presupuesto, intención) | 30–60% de los registros | La calidad impulsa la conversión |
| Tasa de siguiente paso | Visita reservada / llamada en 48h | 15–35% | Fuerte predictor de ofertas |
| Tasa de respuesta al seguimiento | Respuestas a SMS/email | 25–50% | Muestra encaje mensaje-mercado |
| Aumento de CTR del anuncio | CTR en portales antes/después del evento | +10–25% | Más demanda = mejor poder de negociación en precio |
| Tiempo en el mercado | Días hasta oferta / contrato | -20–30% en casos de ejecución sólida | La velocidad reduce costes de mantenimiento y presión de descuento |
ROI del Open House: un cálculo rápido que puedes estandarizar
Usa un modelo simple para decidir cuánto esfuerzo y presupuesto tienen sentido. Muchos equipos estiman un ROI de Open House en el rango 200–400% cuando los costes se controlan y el seguimiento es disciplinado (ver discusiones de ROI en Forbes Real Estate Council sobre maximizar el ROI y RealEstateExpress sobre cómo calcular el ROI de un Open House).
| Elemento | Ejemplo | Fórmula |
|---|---|---|
| Coste total | 85€ señales + 35€ impresión + 30€ refrigerios + 0€ diseño DIY | C_total = suma(todos los costes) |
| Valor del lead | 1 lead comprador vale 300€ de beneficio bruto esperado (o tu valor interno) | V_lead = beneficio esperado por lead cualificado |
| Leads cualificados | 12 registros, 6 cualificados | L_q = leads cualificados |
| ROI | Si V_lead=300€, L_q=6, C_total=150€ | ROI = (V_lead × L_q − C_total) / C_total |
La cronología maestra: planificar un Open House desde T-14 días hasta T+48 horas
Antes y después que consigue clics
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Esta es la cronología de preparación del Open House que puedes reutilizar para cada anuncio. Está diseñada para reducir el caos, estandarizar la calidad y mejorar la conversión—especialmente útil para equipos y promotores que necesitan repetibilidad y consistencia de marca.
| Cuándo | Qué hacer | Responsable | Resultado |
|---|---|---|---|
| T-14 a T-10 | Definir comprador objetivo, narrativa de precio y plan de recorrido; programar limpieza y staging; definir método de registro (QR + respaldo en papel). | Agente/Vendedor/PM | Brief de Open House + checklist |
| T-10 a T-7 | Crear activos de marketing: actualización del anuncio, posts sociales, invitación por email, flyers del vecindario; pedir señales; preparar FAQs. | Marketing/Agente | Paquete de activos + pedido de impresión |
| T-7 a T-3 | Home Staging + reparaciones + despeje; probar iluminación; plan de aroma; confirmar ayudantes; construir secuencias de seguimiento. | Stager/Vendedor/Agente | Propiedad lista para fotos + guiones |
| T-48 a T-24 | Limpieza profunda; montar estación de información; imprimir folletos; confirmar refrigerios; probar Wi‑Fi; preparar plan de seguridad. | Vendedor/Agente | Kit del evento listo |
| Día del evento (T-0) | Ejecutar el plan del Open House (ver sección siguiente). | Agente + ayudante | Leads cualificados + siguientes pasos reservados |
| T+0 a T+2h | Debrief inmediato; etiquetar leads; enviar SMS “encantado de conocerte”; actualizar al vendedor/equipo del promotor. | Agente | Segmentación caliente/tibia/fría |
| T+24 a T+48h | Llamadas de seguimiento; programar visitas; enviar documentos de divulgación; audiencia de retargeting; ajustar narrativa de precio si hace falta. | Agente/Equipo | Segundas visitas + pipeline de ofertas |
Para más ideas de cronología, compara el calendario de Realtor.com con checklists de Inman y Rocket Mortgage.
Plan del Open House (horario del día del evento para imprimir)
A continuación tienes un plan práctico para un Open House de 2 horas (p. ej., 13:00–15:00). Ajusta los tiempos, pero mantén la estructura: preparación → bienvenida → flujo guiado → cualificación → siguiente paso → cierre.
| Hora | Acción | Detalles | Objetivo |
|---|---|---|---|
| T-90 min | Llegada + montaje | Abrir cortinas, encender todas las luces, ajustar temperatura, colocar señales, probar registro QR, colocar folletos, asegurar objetos de valor. | Primera impresión perfecta + seguridad |
| T-60 min | Recorrido + “puntos de historia” | Definir 5 puntos clave (distribución, luz, mejoras, barrio, costes). | Pitch consistente |
| T-45 min | Retoques de staging | Toallas frescas, cojines, flores, vaciar basura, aroma sutil, revisión de baño. | Atractivo emocional |
| T-30 min | Briefing del equipo | Roles: recepcionista, apoyo, seguridad/monitor, toma-notas. Repasar manejo de objeciones. | Flujo fluido |
| Inicio | Bienvenida + registro | Saludo amable, pedir registro por QR; ofrecer folleto; fijar expectativa: “Explora con calma—encantado de responder preguntas.” | Capturar leads sin fricción |
| +10 min | Cualificación suave | Hacer 2 preguntas: “¿Cuál es tu plazo?” “¿Ya tienes preaprobación / financiación aclarada?” | Mejora la calidad del lead |
| Durante | Micro-tours guiados | Ofrecer tour guiado de 3 minutos cada 15 minutos; mantener el flujo; evitar aglomeraciones. | Mejor experiencia |
| +60 min | Crear urgencia de forma ética | Mencionar nivel de interés si es cierto; aclarar siguientes pasos: franjas para segunda visita, fecha límite de oferta (solo si está definida). | Conversión |
| Últimos 15 min | Reserva del siguiente paso | Invitar a leads calientes a reservar visita privada; entregar enlace al pack de documentación; confirmar mejor contacto. | Citas |
| Fin | Cierre + reset | Agradecer; recoger folletos restantes; cerrar habitaciones; retirar señales (o dejar direccionales si se permite). | Cierre profesional |
| T+30–120 min | Debrief + seguimiento | Etiquetar leads caliente/tibio/frío; enviar SMS; programar llamadas; actualizar al vendedor/promotor. | La velocidad gana |
Lista de materiales para Open House: el kit completo (con opciones de presupuesto)
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Una buena lista de materiales para Open House evita improvisaciones de última hora y facilita la captura de leads. Como referencia, consulta la lista de materiales de HomeLight y el checklist de PropertyShark.
| Categoría | Imprescindible | Deseable | Tip de presupuesto |
|---|---|---|---|
| Captura de leads | Formulario de registro QR + respaldo en papel, bolígrafos, portapapeles | Soporte para tablet, pegatinas de identificación | Usa Google Forms gratis + generador de QR |
| Marketing | Folletos de la propiedad, plano, hoja de características | Guía del barrio, snapshot de comparables | Diseña con herramientas gratis; imprime B/N para hojas internas |
| Señalización | Señales direccionales, cartel de jardín “Open House” | Banderas de marca, globos (donde se permita) | Cartón pluma DIY puede mantener costes por debajo de 100€ |
| Experiencia | Bolsas de basura, pañuelos, cubrezapatos (opcional), gel hidroalcohólico | Música suave de fondo, perchero | Pide prestado un altavoz pequeño; música baja |
| Refrigerios | Agua, café/té, snacks simples | Productos individuales, vasos con marca | Mínimo: la limpieza gana a la variedad |
| Seguridad | Caja de llaves, caja para objetos de valor, checklist de habitaciones | Timbre de puerta, señalización de cámara (revisar legalidad) | Retira objetos de valor; usa un ayudante para vigilar |
| Administración | Enlaces/QR a documentación, lista de franjas de citas | Hoja de instrucciones de oferta | Prepara una página de “siguientes pasos” |
Checklist imprimible de Open House (escaneo rápido)
- Antes: limpiar, despejar, luces probadas, temperatura ajustada, aroma neutro, objetos de valor retirados.
- Marketing: anuncio actualizado, posts sociales programados, invitación por email enviada, señales listas, folletos impresos.
- En sitio: registro QR + respaldo, bolígrafos, guiones, plano, hoja de características, enlace a documentación.
- Seguridad: ayudante asignado, habitaciones privadas cerradas si hace falta, flujo claro de visitantes, plan de salida.
- Después: etiquetado de leads, SMS en 30 minutos, llamadas en 24 horas, segundas visitas reservadas.
Home Staging para Open House: quick wins que elevan el valor percibido
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Pruébalo →El Home Staging es uno de los pasos de “preparación del Open House” con mayor impacto porque cambia cómo se sienten los visitantes en los primeros 10 segundos. Varias fuentes del sector informan de que las viviendas con staging pueden venderse más rápido y lograr precios más altos frente a comparables sin staging, a menudo citado en el rango 5–10% según mercado y ejecución. Para orientación más amplia sobre staging y presentación, compara consejos para vendedores/agentes de NAR, Redfin, y Bankrate.
Quick Wins para Open House (30–120 minutos)
- Despeja superficies: retira el 50% de los objetos visibles (encimeras, lavabo, mesa de entrada).
- Iluminación: todas las bombillas con la misma temperatura de color; añade una más potente en rincones oscuros.
- Aroma: neutro y sutil (ventilar gana a un perfume fuerte).
- Textiles: toallas frescas, ropa de cama impecable, cojines alineados.
- Disciplina de color: acentos mínimos y consistentes (apoya la consistencia de marca para agentes/promotores).
- Momento de entrada: felpudo limpio, planta/flores simples, camino despejado hacia el registro.
Visuales antes/después: por qué aumentan el CTR y la calidad del lead
Si las fotos de tu anuncio son “aceptables” pero no convincentes, la promoción del Open House rinde peor. Un buen antes/después puede aumentar la atención y los clics porque comunica transformación al instante—útil para anuncios en redes, galerías de portales e invitaciones por email. Aquí el staging virtual es una palanca rápida, especialmente para viviendas vacías.
Si quieres un look rápido y consistente en varias unidades (ideal para promotores), usa estilos de staging virtual estandarizados para que cada activo del Open House se sienta como la misma marca. Eso refuerza la consistencia de marca en el sector inmobiliario y mejora el reconocimiento con el tiempo.
Staging virtual para Open House: cuándo supera al staging físico
El staging virtual para Open House es más eficaz cuando (a) la propiedad está vacía, (b) el comprador objetivo necesita ayuda para entender la escala o (c) necesitas velocidad y estandarización en muchos anuncios. También puede mejorar el ROI al reducir la logística del staging y aun así elevar el valor percibido en los activos de marketing.
- Mejores casos de uso: pisos vacíos, obra nueva, flips de inversores, propiedades con muebles anticuados, vendedores remotos.
- Combínalo con un styling mínimo in situ: limpio, luminoso, aroma neutro y una estación de información sólida.
- Usa las imágenes con staging en todas partes: galería del portal, post del evento Open House, invitación por email, portada del folleto impreso.
Para conceptos de Open House virtual e ideas de presentación digital, consulta Forbes sobre Open Houses virtuales.
Marketing de tu Open House: aumenta el CTR del anuncio y atrae a los visitantes correctos
El objetivo no es el máximo tráfico—es la máxima intención cualificada. Tu marketing debe filtrar y pre-cualificar, manteniendo el impulso.
El stack de promoción de 5 canales (simple y repetible)
- Portales/actualización del anuncio: actualiza el titular, añade el horario del Open House, añade 3 “bullets de historia” (luz, distribución, mejoras).
- Invitación por email: envía a tu lista de compradores + vecinos (los vecinos a menudo traen compradores).
- Social: 1 teaser (T-3), 1 recordatorio (T-1), 3–5 stories el día del evento.
- Señalización: señales direccionales colocadas estratégicamente (revisa normas locales).
- Retargeting: crea una audiencia pequeña de visitantes del anuncio y lanza un anuncio recordatorio de 2 días (opcional).
Para ideas de marketing y guiones, referencias útiles incluyen Real Estate Webmasters sobre marketing de Open House, la estrategia de Tom Ferry, y The Close: ideas para Open House.
Cómo pre-cualificar sin asustar a la gente
Usa “puertas suaves”: un registro amable, una oferta clara de siguiente paso y dos preguntas cortas. Esto mejora la calidad del lead y reduce el tiempo perdido con visitantes no cualificados.
- Prompt de registro: “Te enviaremos el plano + el enlace a la documentación después de tu visita.”
- Pregunta 1: “¿Cuál es tu plazo ideal para mudarte?”
- Pregunta 2: “¿Ya has aclarado la financiación / preaprobación?”
- Opcional: “¿También estás buscando en otros barrios?” (ayuda a segmentar)
Captura de leads y seguimiento: el sistema que convierte visitas en ofertas
Muchos Open Houses fallan en el último tramo: se recopilan leads pero no se convierten. Los leads de alta calidad de Open Houses suelen convertir 2–3x más porque los visitantes ya han invertido tiempo y atención emocional—si haces seguimiento rápido y específico.
Tu flujo de registro (QR primero, respaldo en papel)
- Código QR en la entrada + en la portada del folleto.
- Campos del formulario: nombre, teléfono, email, comprador/vendedor, plazo (0–3 meses / 3–6 / 6+), estado de financiación, notas.
- Casilla de consentimiento para seguimiento (adáptalo a los requisitos legales locales).
- Hoja en papel como respaldo en edificios con poca cobertura.
Cadencia de seguimiento (T+0 a T+48h)
| Cuándo | Canal | Enfoque del mensaje | A quién |
|---|---|---|---|
| En 30 minutos | SMS/WhatsApp | Gracias + enlace a plano/documentación + pedir feedback | Todos los registrados |
| Esa misma tarde | Resumen de puntos clave + próximas franjas disponibles para visita privada | Tibios + calientes | |
| Día siguiente | Llamada | Cualificación + manejo de objeciones + reservar visita | Leads calientes |
| 48 horas | Email/SMS | “Último aviso” para franjas de siguiente paso + resolver dudas | Leads tibios |
Para buenas prácticas de seguimiento, consulta la guía de seguimiento de ActivePipe y enfoques tipo checklist de Lab Coat Agents.
Guiones de seguimiento (copiar/pegar) (cortos y efectivos)
- SMS (todos): “Gracias por venir a [dirección] hoy. Aquí tienes el plano + detalles: [link]. Pregunta rápida: ¿qué te gustó más y qué te falta?”
- SMS (caliente): “Puedo ofrecerte una franja privada de 15 min hoy/mañana. ¿Qué te va mejor: 17:30 o 18:15?”
- Apertura de llamada: “¿Qué necesitarías ver/saber para sentirte cómodo dando el siguiente paso?”
- Asunto de email: “Tu visita a [dirección] + siguientes pasos”
Objeciones frecuentes en Open House (y cómo responderlas)
Las objeciones son normales. El objetivo es responder con calma, con datos y con un siguiente paso claro. Para más orientación enfocada en vendedores, compara el checklist para vendedores de Realtor.com y The Balance sobre consejos de Open House para vendedores.
| Objeción | Qué significa realmente | Mejor respuesta | Siguiente paso |
|---|---|---|---|
| “Los Open Houses solo atraen vecinos curiosos.” | Miedo a tráfico de baja calidad | “Usamos registro + dos preguntas rápidas y nos centramos en compradores con plazo. Además, los vecinos a menudo traen compradores.” | Ofrecer una lista de pre-invitación + plan de cualificación |
| “Me preocupa el robo.” | Preocupación de seguridad | “Retiramos objetos de valor, mantenemos habitaciones privadas cerradas y contamos con un ayudante. También registramos a los visitantes.” | Mostrar el checklist de seguridad |
| “Es demasiado tiempo y estrés.” | Agobio | “Estandarizamos el proceso: una franja de 2 horas el fin de semana + una cronología clara. Sabrás exactamente qué pasa y cuándo.” | Compartir el plan T-14 a T+48 |
| “Deberíamos esperar a que esté perfecto.” | Perfeccionismo que retrasa feedback del mercado | “Haremos quick wins ahora y recogeremos feedback de compradores. Esperar suele costar impulso.” | Programar un sprint de staging + fecha |
| “El precio es firme.” | Anclaje | “Entendido. Usemos el Open House para validar la demanda y ver cuántos compradores cualificados dan un siguiente paso.” | Acordar una revisión basada en KPIs |
Presupuesto de Open House: en qué gastar (y en qué no)
Puedes hacer un Open House profesional con poco presupuesto si priorizas presentación, señalización y captura de leads. El mayor desperdicio es gastar en extras mientras la vivienda sigue desordenada o el seguimiento es lento.
| Nivel de presupuesto | Gasto típico | Qué obtienes | Mejor para |
|---|---|---|---|
| Austero | 0€–100€ | Señales DIY, impresos básicos, agua/café, registro QR | Vendedores particulares, anuncios de bajo margen |
| Estándar | 100€–300€ | Mejor señalización, folletos de mayor calidad, refrigerios ligeros, pequeños toques decorativos | La mayoría de agentes y equipos |
| Premium | 300€–800€+ | Materiales de marca, fotos/vídeo profesional, anuncios segmentados, staging mejorado | Anuncios de lujo, lanzamientos de promotores |
Quick win de presupuesto: usa herramientas online gratuitas para diseñar el flyer y luego imprime un lote pequeño. Mantén los refrigerios simples. Invierte el dinero ahorrado en mejores visuales (fotos o staging virtual) porque eso mejora el CTR y pre-cualifica a los visitantes.
Estandarización de Open House para promotores: escalar eventos sin perder consistencia de marca
Los promotores y vendedores multiunidad necesitan un sistema repetible: misma experiencia del visitante, mismas señales de marca y el mismo pipeline de leads cada fin de semana. Aquí la estandarización y los estilos de staging virtual pueden reducir drásticamente el tiempo de preparación manteniendo alta la calidad.
El SOP “Open House en una caja” (procedimiento operativo estándar)
- Un set de plantillas de marca: folleto, hoja de características, señalización, landing de registro QR.
- Una guía de estilo de staging: paleta neutra + color de acento consistente (refuerza la consistencia de marca).
- Un modelo de scoring de leads: definiciones de caliente/tibio/frío + reglas de siguiente paso.
- Una automatización de seguimiento: secuencias de SMS + email activadas por el registro.
- Un dashboard de reporting: visitantes, leads cualificados, tasa de siguiente paso, ofertas, aumento de CTR.
Para inspiración estratégica más amplia, consulta RealTrends sobre estrategias de Open House y recopilaciones de ideas de FitSmallBusiness.
YouTube: planificación de walkthrough + mentalidad de checklist
Checklist de Open House para vendedores de vivienda
Usa vídeo internamente para entrenar a tu equipo (o a ti mismo) en un flujo consistente. El objetivo no es copiar un guion palabra por palabra, sino estandarizar el recorrido del visitante: bienvenida → explorar → preguntas → cualificación → siguiente paso.
Consejos de Open House para vendedores particulares (FSBO): seguro, simple y estructurado
Si vendes por tu cuenta, aún puedes hacer un Open House sólido—solo mantén el proceso ajustado. Tu mayor ventaja es la autenticidad; tu mayor riesgo es la falta de estructura.
- Programa en fin de semana para máxima demanda (reduce la objeción de “esfuerzo de tiempo”).
- Pide ayuda a un amigo: una persona recibe, otra vigila la vivienda.
- Retira objetos de valor y documentos personales; guarda bajo llave medicamentos y llaves.
- Usa registro QR y promete un takeaway útil (plano, lista de características).
- No negocies en el momento: reserva una llamada de seguimiento o una segunda visita.
Para más checklists orientados a vendedores, consulta el checklist de Open House de HouseLogic y el checklist definitivo de Moving.com.
FAQ: planificar un Open House (preguntas comunes)
FAQ
¿Cuánto debe durar un Open House?
Normalmente 1,5–2,5 horas. Menos puede sentirse apresurado; más suele reducir la energía y la velocidad del seguimiento. La mejor duración es la que puedes atender bien y sobre la que puedes hacer seguimiento de inmediato.
¿Cuál es la mejor forma de mejorar la calidad de los leads en un Open House?
Usa un registro QR con intercambio de valor (plano/enlace a documentación), haz dos preguntas suaves de cualificación (plazo + financiación) y ofrece franjas concretas de siguiente paso para visitas privadas.
¿Cómo puede un Open House reducir el tiempo en el mercado?
Concentrando la demanda en una ventana corta, creando urgencia y acelerando segundas visitas/ofertas—especialmente cuando la vivienda está preparada con staging y el seguimiento ocurre en 24 horas.
¿Importan los refrigerios?
Un poco ayuda a que los visitantes se queden más tiempo, pero la limpieza y la presentación importan más. Manténlo simple y sin manchas (agua, café/té, snacks pequeños envasados).
¿Debería usar staging virtual para un Open House?
Sí, especialmente en anuncios vacíos o visualmente débiles. El staging virtual mejora los activos de marketing (CTR, guardados, compartidos) y ayuda a los compradores a entender escala y distribución antes de llegar.
Checklist final: tu plan de Open House repetible (copia para cada anuncio)
- Define objetivo + KPIs (leads cualificados, tasa de siguiente paso, aumento de CTR).
- Ejecuta la cronología T-14 a T+48 (asigna responsables).
- Usa el plan del Open House el día del evento (roles + micro-tours).
- Lleva la lista de materiales del Open House (registro QR, folletos, señalización, seguridad).
- Aplica quick wins de staging (despejar, luz, textiles, momento de entrada).
- Haz seguimiento en 30 minutos y luego en 24 horas (guiones + reserva).
- Debrief y estandariza mejoras para el siguiente evento.
Si quieres resultados más rápidos sin logística pesada, combina tu Open House con visuales potentes (incluido staging virtual) para que tu promoción rinda mejor y tus visitantes lleguen más convencidos. Prueba HomestagingKI: 2 imágenes gratis, resultados rápidos online y un impacto claro antes/después. Ver precios y empezar
Sources
- Open House Timeline and Schedule (guide)
- Open House Tips for Sellers and Agents (guide)
- NAR Open House Study (study)
- Open House Checklist for Real Estate Agents (article)
- Open House Checklist (guide)
- Essential Open House Materials List (article)
- Open House Materials Checklist (guide)
- Open House Preparation Guide (guide)
- Tips for Hosting an Open House (article)
- Maximizing ROI with Open Houses (article)
- Calculating ROI for Open Houses (article)
- Open House Follow-Up Best Practices (guide)
- Lab Coat Agents Open House Checklist (guide)
- Open House Marketing Tips (guide)
- Tom Ferry Open House Strategy (article)
- Innovative Open House Ideas (article)
- Effective Open House Strategies (article)
- Open House Checklist: 10 Things to Do (article)
- Ultimate Open House Checklist (guide)
- How To Host A Successful Virtual Open House (article)
- Home Staging vs Virtual Staging How Does It Affect the Real Estate Sale? (youtube_placeholder)